本文來源：時代財經 作者：陳澤旋

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剛過完春節，原本是興高采烈重啟門市的日子，地產巨頭和中介大王卻在京城杠起來了。

近日，市場傳言稱北京鏈家新房業務的員工在1月14日收到公司的指令，鏈家要下架中海在北京的所有項目，不再為中海帶客，原因是中海拖欠鏈家渠道費用，金額高達1億元。

截至1月30日，中海在鏈家網上展示的北京新房項目僅有石景山區的中海學仕里和中海云庭，而鏈家旗下主要新房交易平臺貝殼找房APP上的項目則有16個。

針對傳言，鏈家向時代財經回應稱“與中海停止合作是一個誤會”，目前北京鏈家正在與中海協商2023年新的合同內容，并表示“每一年年初鏈家都會與合作公司進行新一年的合同簽訂，這是每年的常規動作”。

一位接近北京鏈家的人士向媒體稱其他房企和鏈家的合作都談好了，只有中海還在談。至于雙方在什么方面尚未達成一致，截至發稿時，中海和鏈家均未向時代財經作出回復。

停止合作是一個誤會？

“看了（內部系統），很多（中海）項目都不合作了”，北京鏈家的員工李明再1月29日告訴時代財經，鏈家的內部系統會對新房項目予以分類，合作的項目標注“合作”，而沒有合作的則標注“非合作”，內部系統顯示正在合作的中海北京項目僅有3個，均是位于石景山區的中海學仕里、中海云庭和中海首鋼長安云尚。

不過，1月30日，時代財經在鏈家網上僅能搜到中海學仕里和中海云庭，而貝殼找房上展示的北京中海項目多達16個，分布在石景山、豐臺、房山、昌平、海淀、大興和順義等7個行政區，其中就包括中海學仕里和中海云庭。

時代財經以購房者的身份，向不同的鏈家經紀人咨詢現在能否帶看上述兩個樓盤，得到的回答均為“可以”。李明表示，具體什么原因導致不合作并不知曉，但市場傳言原因是中海拖欠鏈家渠道費用。

時代財經以購房者的身份咨詢不同的鏈家經紀人，其中一名經紀人表示中海北京項目沒有在鏈家網上架是“因為現在在走流程協議，只能等流程走完”，另一名經紀人則稱因為中海沒有結算傭金，雙方從年前就開始了商務談判，如果現在購房者想去看中海樓盤，鏈家經紀人只能將人送到售樓處門口。

值得一提的是，中介機構和房企在新房業務上的合作方式主要包括代理和渠道，簡單來說，代理指的是代理銷售業務，而渠道合作指的是中介機構負責為新房項目帶來客戶以促成銷售，渠道費用即是傭金。

對于外界的種種說法，中海的回應是“對鏈家的付款沒有停止”，而鏈家亦表示雙方只是在協商2023年新的合同內容，“停止合作是一個誤會”。

拖欠渠道費幾乎是潛規則

鏈家和中海，前者是中國最大的中介機構之一，后者為房地產央企龍頭，雙方均于各自領域在北京市場拿下第一的市場占有率，因此，傳言不脛而走之后市場一片嘩然。不過，不同的經紀人向時代財經表示，即便傳言為真，這在房地產行業實際上并非新鮮事。

北京知名中介機構的經紀人王亮稱，很多房企都拖欠過合作項目的渠道費，“最長的拖了快兩年，早就斷了合作，公司和房企在打官司，我們的工資是公司自己先墊了一部分，不然一分都沒有”。根據王亮的說法，拖欠渠道費的房企既有民企，也有央企，均無流動性危機。

知名中介機構位于廣佛區域的一家門店負責人蔡華亦指出，這種情況并不少見，“有張2021年的單到現在還沒有收到錢，官司也打了”。

蔡華所在的機構入駐了國內知名的房產信息平臺，該平臺同時入駐了多家中介機構，她表示平臺有專門的法務團隊負責與拖欠渠道費用的房企打官司，“房企只拖欠一兩個月的費用，平臺一般是先走法律程序，如果拖欠的時間較長或金額較大，平臺就會先下架項目，從而逼房企去結算傭金”。

至于拖欠渠道費用的原因，蔡華表示，一般會在房企“沒錢”的情況下發生，即便是整體看起來財務狀況十分健康的房企，亦有可能出現樓盤資金緊張的問題而導致拖欠渠道費用。

廣州中原項目部總經理黃韜表示，房企拖欠渠道費用的現象確實存在，“但也要分情況，有些是房企把費用給了總代理或獨家代理公司，但代理公司沒有給到分銷公司，也有些情況的確是房企沒有給。而且渠道費用的支付要看項目、看條件、看階段，大部分來說會有拖欠，比如三到六個月的拖欠，但是有些項目房企不單沒有拖欠，還會預付，不能一概而論”。

不過，黃韜指出中海這樣的央企或知名企業很少會拖欠渠道費用，因為現在央企有規定，合作方的費用必須要盡快支付。

時代財經從判決文書網和公開報道了解到，不少中介機構曾與房企產生渠道費用的爭執，甚至對簿公堂，但原因卻不一定全在房企，有時雙方在結傭條件是否已經達成無法形成共識而各執一詞，比如銷售目標是否達成，或對成交的客戶來自于中介機構還是自然到訪的判定。

地產商苦渠道久矣

中海北京房源被鏈家下架的風波發酵后，同時引發中介從業者和房企員工的共鳴，前者因被拖欠傭金而“苦房企久矣”，后者則認為渠道費用之高讓房企苦不堪言。

明源地產研究院在多篇文章中指出，渠道費用是房企營銷費用中最大的一筆支出，并且近幾年有持續走高的趨勢，在市場低迷或者項目偏遠的情況下，往往渠道費率只增不減，冷門遠郊板塊的個別項目渠道費率甚至能達到12%，很大程度侵蝕房企的利潤。

盡管渠道費用在侵蝕利潤，但房企卻需要渠道來實現銷售去化。實際上，為了減少對第三方渠道的依賴，不少房企選擇自建渠道。

一名不愿具名的房企人士向時代財經表示，現在是向管理要紅利的時代，房企自建渠道實際上是大勢所趨，“各家都想著降本增效”。

不過，對于渠道費用高的說法，知名中介機構位于廣佛區域的一家門店負責人蔡華卻有不同看法，由于中介機構擁有房企不具有的深厚的客戶資源，“很多房企為了成交不得不升傭。經紀人努力推，就為了多賺點；房企升傭，也是為了回籠資金”。

蔡華舉了個例子，“像廣州某區域此前有個商業公寓項目，傭金提到10萬元/套，1個月賣了上百套，傭金下去了，又回到了慢慢賣的狀態”，蔡華表示，該項目一套公寓的總價大約為60萬元，按此換算傭金率超過了16%，“說白了，都是為了錢而已”。

（文中的受訪者李明、王亮、蔡華均為化名）

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