同方全球人壽上海分公司 朱佳晶

2016年10月加入同方全球人壽 職級：營業部總監

【資料圖】

國際龍獎IDA會員（最高獎項為銀龍獎）

美國百萬圓桌MDRT會員（最高獎項為COT）

同方全球人壽全國主管領袖獎

歷屆高峰會會員、同方全球人壽“智臻贏家”會員

加入保險行業以前，朱佳晶是在某大型國企從事財務工作。因為收入不能滿足其家庭需要，她還成為一名兼職彩妝師，利用空閑時間增加收入。2016年，恰逢女兒上小學，為了更好地陪伴女兒成長，朱佳晶決定換一份收入不錯且個人時間較充裕的工作。了解到保險行業的前景及工作模式后，她決定加入其中。

2019年，分公司領導的鼓勵下，朱佳晶決定把工作重心轉移至組織發展。考慮到發展團隊后難以全身心地投入到個人營銷工作，為了不讓自己留下遺憾，她向更高的業績目標發起挑戰。結果如她所愿，2019年，朱佳晶個人業績有了極大突破，不僅獲得公司“全國個人TOP1”的榮譽，更摘獲國際龍獎IDA銀龍獎、美國百萬圓桌COT會員等國際性榮譽。此后，朱佳晶便將大部分精力投入到團隊經營中。

2023年，朱佳晶團隊創造的首年度保費（FYP）是2019年的4倍有余。如今，朱佳晶已晉升至公司“基本法”中的最高職級—營業部總監，所轄團隊的業績在分公司更是名列前茅。

談團隊發展的資源時，朱佳晶指出，萬事萬物皆可成為資源。人們之所以認為自己沒有資源，往往是因為不知道如何將擁有的事務發揮出價值、讓自己獲益。那么，在團隊經營中，如何才能用對、用好每項資源，助力團隊發展。

在壽險行業，最多的資源是“人”，最缺的資源也是“人”。朱佳晶解釋道：“行業缺少能創造好業績的人，能培養績優的人。”一直以來，許多團隊都把“人”當成最重要的資源，但不少團隊理解的“人”是“人力”，認為有人就有業績。在行業轉型升級的趨勢下，團隊對“人”的需求已經從“人力”進階為“人才”。而團隊要培養人才，就要給他們傳授更多實用的、優秀的經驗，讓他們有能力走上市場。

因此，朱佳晶認為，整合團隊資源、推動團隊發展的關鍵環節在于善用經驗資源，以優秀“復制”優秀。

第一， 團隊長就是最大的經驗資源

團隊長是團隊發展的起點，一般而言也是團隊中經驗最豐富的人。團隊長的經驗也是團隊的保貴資源。因此，在整合團隊的經驗資源是，團隊長首先要把自己的經驗利用起來。過去，不少團隊長把人增進團隊后便置之不理，在教育上常常依賴公司的培訓資源。殊不知，這是對資源最大的浪費。為了充分利用自己的經驗，朱佳晶在團隊實施了兩項舉措。

A）組織新人夜訓。新人進入團隊后，都需參加為期10天的“新人班”學習。每天“新人班”結束后，她會組織新人開展夜訓，幫助他們復盤白天學習的內容。

在朱佳晶看來，大多數新人都是第一次接觸保險行業，因此可能難以充分“消化”白天所學的知識，抑或對知識的理解只停留在表面，不知道如何運用于實踐。若新人在這樣的情況下進入市場展業，免不了碰壁。而通過開展新人夜訓，用團隊的從業經驗前置解決伙伴的問題，不僅夯實了新人的專業基礎，還能讓他們在進入市場后少受挫，從而增強新人的展業信心。

B）開設“私房課”。朱佳晶表示：“2019年是我全力追逐個人業績的一年，在這一年里，我幾乎把個人營銷中所有的‘坑’都踩了一遍。伙伴們在展業中碰到的問題，大多都能在我的經驗中找到答案。”為此，她梳理、總結了自己的展業技巧，并制作成課件，組織伙伴學習。她將這一學習過程統稱為“私房課”。學習后的下一周，朱佳晶還會采用角色扮演的形式，檢驗伙伴對課程內容的掌握程度。她表示，自疫情以來，團隊業績不僅沒有受環境影響出現下滑，反而逆勢上升，很大程度上是因為“私房課”的加持。

第二，“流動起來“的經驗才是資源

朱佳晶團隊的伙伴大多有著亮眼的前職經歷，比如企業主、企業中高層管理者、設計總監、銷售總監、資深教育工作者等。加入保險行業后，這些前職經驗能幫助他們快速地與相關客群拉近距離，成為增員、銷售的一大助力。因此，這些伙伴本身就是團隊的寶貴資源。

經濟學上有一種說法，錢只有在市場上流通起來才能產生價值，其實經驗也是如此，唯有“流動起來的經驗”才能在團隊中發揮更大的效用。深諳此理的朱佳晶十分重視伙伴之間的經驗分享。以招募為例，每位伙伴都有自己擅長招募的幾個群體，在朱佳晶的引導下，他們常常相互討論不同類型的候選人適合用什么方法溝通、溝通中出現過何種問題、如何解決問題等，并在經驗交流中取長補短。如此，團隊伙伴的招募能力都能得到提升。

結語

團隊的發展壯大實際上就是一個資源累積的過程，但若團隊有資源卻缺乏整合資源的能力，就相當于沒有資源。因此，在很多時候，擁有資源整合的能力往往比擁有資源更重要。

本文來源：財經報道網

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