21世紀經(jīng)濟報道記者白楊 北京報道

過去十年，隨著云計算在中國市場逐漸成熟，SaaS（軟件即服務）也成為企業(yè)服務市場不可或缺的一部分。

有研究指出，SaaS服務改變的是服務的提供方式，不變的是企業(yè)通過信息化手段解決運營管理問題的需求，傳統(tǒng)企業(yè)應用軟件的市場空間決定了相應的SaaS 服務的市場空間。

(資料圖)

因此從市場規(guī)模來看，傳統(tǒng)企業(yè)應用軟件和SaaS服務相當，但SaaS按需付費的訂閱模式相比傳統(tǒng)軟件采購節(jié)省了大量初期成本，這也大大加速了中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的信息化進程。

不過，作為一種新興的企業(yè)服務方式，SaaS仍處于較早期的市場培育階段，其商業(yè)化落地以及生態(tài)建設，仍需要各方持續(xù)摸索。

以視頻會議賽道為例，ZOOM、騰訊會議等SaaS產(chǎn)品的出現(xiàn)，為傳統(tǒng)視頻會議市場注入了新的動力。不過截至2021年，中國視頻會議市場的收入仍然是以硬件為主。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2021年，中國視頻會議市場規(guī)模約為62.7億元，其中，硬件視頻會議市場規(guī)模為47.9億元，云會議市場規(guī)模為14.8億元。

多位來自不同領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品負責人均向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，在國外，SaaS生態(tài)已相對成熟，中小企業(yè)也都習慣接受SaaS服務，但在中國，很多企業(yè)還沒有接受SaaS形式，亦或是出于行業(yè)的一些規(guī)范要求，對SaaS產(chǎn)品也要做本地部署。這就意味著中國的SaaS廠商在服務客戶時，需要花更多功夫去做好“最后一公里”的業(yè)務流程及系統(tǒng)銜接。

會議SaaS崛起

有著十多年視頻會議代理經(jīng)驗的深圳啟暢信息科技有限公司，見證了視頻會議市場的變遷。啟暢信息創(chuàng)始人兼CEO王元福告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，最初，啟暢信息是做Cisco等硬件視頻會議系統(tǒng)的建設，但隨著SaaS視頻會議產(chǎn)品的出現(xiàn)，他發(fā)現(xiàn)SaaS產(chǎn)品能夠幫助中小企業(yè)提高溝通效率，于是也認定SaaS產(chǎn)品一定是未來不可阻擋的趨勢。ZOOM開始在中國售賣后，啟暢信息便轉(zhuǎn)型去做ZOOM，后來騰訊會議上線后，啟暢信息又轉(zhuǎn)向騰訊會議。

王元福表示，對于過往的硬件視頻會議系統(tǒng)來說，買得起它的都是一些大企業(yè)，在這些企業(yè)里，硬件視頻會議的終端跟SaaS產(chǎn)品，其實并不是你死我活的關(guān)系，而是同時存在，并且傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品通過與SaaS打通，協(xié)作效率也得到提升。影響更大的其實是，SaaS彌補了以前很多中小企業(yè)買不起硬件視頻會議的弊端。

目前，啟暢信息的業(yè)務已是以騰訊會議為核心。據(jù)王元福透露，現(xiàn)在啟暢信息的營收構(gòu)成，硬件視頻會議系統(tǒng)和騰訊會議的比例，大概是1:9。

同樣轉(zhuǎn)型擁抱SaaS的還有尚陽科技股份有限公司。尚陽科技智慧辦公事業(yè)部總經(jīng)理白濤告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，過去，尚陽也做了十多年的Cisco，后來2015年開始做ZOOM，并做到了ZOOM國內(nèi)Top3白牌廠商，2022年，尚陽成為騰訊會議的合作伙伴，開始All in騰訊會議。

白濤表示，尚陽從ZOOM切換到騰訊會議，其實是受一件事的直接影響。2021年時，尚陽有個每年訂閱收入達到百萬級的客戶，在續(xù)約階段選擇了騰訊會議，“這件事對我們公司上下觸動都很大，因為這個客戶已經(jīng)合作了幾年時間，對我們整體評價從上到下都還不錯，也是通過這件事，我們開始深入去了解騰訊會議這個產(chǎn)品”。

最后尚陽決定做轉(zhuǎn)做騰訊會議，也是考慮到了三方面的原因：首先是合規(guī)?！拔覀冞^去跟ZOOM合作，它作為一個海外品牌，在政策、商務模式等方面，變化一直很大?！卑诐f道。2019年時，因為ZOOM要做一個盡職調(diào)查，導致它的服務中斷了大半年的時間，而騰訊會議從合規(guī)性來說，可能不會有政策劇烈的變化帶來的影響。

其次是API和SDK。因為尚陽有很多中大型客戶，他們對產(chǎn)品的需求是要與企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務系統(tǒng)做對接，比較看重產(chǎn)品的API和SDK能力。而通過調(diào)研，白濤發(fā)現(xiàn)騰訊會議的API的豐富程度，從最初只有幾個，到后面有幾百個接口，迭代速度非?？?。另外在SDK上，騰訊會議也是從無到有，并且有了一些成熟的大型落地案例。

最后一點，則是利益。白濤說，騰訊在外界經(jīng)常會說把半條命都交給合作伙伴，而合作伙伴更關(guān)注的騰訊到底是如何做的。在騰訊會議這邊，它的渠道經(jīng)理把商務流程落實的就很到位，這樣也確保了服務商和廠商之間，有一個相對明確的邊界。

保持邊界感

不只是尚陽，很多SaaS生態(tài)的服務商在接受記者采訪時，都提到了“邊界”的問題，他們在與SaaS廠商合作時，非常注重SaaS廠商的做與不做，因為這將直接影響到他們的自身利益。

SaaS生態(tài)雖然有廠商、服務商的體系，但跨界的事情也時常發(fā)生。尚陽曾接觸的一些較大的廠商，他們在遇到客戶的定制需求時，有時便會自己下場去做。在白濤看來，這里面可能是因為公司沒有強調(diào)，也可能是個人的行為，因為從能力上來看，客戶的很多需求廠商確實能夠滿足，但去不去做，就體現(xiàn)的是廠商對服務商生態(tài)的態(tài)度。

而騰訊會議在面對服務商時，定位非常明確，即騰訊會議專注于核心能力建設，比如音視頻編解碼、rooms適配等標準化能力，而在定制、交付等最后一公里環(huán)節(jié)，都留給服務商去發(fā)揮。

“騰訊會議這種商業(yè)模式，給了我們這些合作伙伴足夠的空間。”白濤表示。其還舉了一個例子，此前有客戶提出，如果他直接找騰訊合作，和通過尚陽去跟騰訊合作，這兩種方式有什么不同?！皩ξ覀儊碚f，這兩種方式都是一樣的，因為騰訊都會把面向客戶最后一公里的活交給服務商，這樣一來，我們有足夠的空間，廠商也有自己的利潤空間，雙方把定位找清楚了，整個生態(tài)才是可持續(xù)發(fā)展的。”

實際上，2019年底才上線的騰訊會議，在SaaS生態(tài)建設上也經(jīng)歷了不同的摸索階段。騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負責人王峰告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，騰訊會議的生態(tài)建設從2021年才正式開始，最初是先借助騰訊云相對完善的銷售體系?！暗覀円舶l(fā)現(xiàn)了一個問題，就是騰訊云的合作伙伴對訂閱模式都很熟悉，但對怎么賣騰訊會議這款產(chǎn)品卻缺乏經(jīng)驗。后來我們意識到，術(shù)業(yè)有專攻，騰訊云是底層的工具，而會議賣的則是使用體驗?！?/p>

于是，騰訊會議開始找專業(yè)的會議服務商。但對這些服務商而言，從傳統(tǒng)硬件視頻會議系統(tǒng)轉(zhuǎn)向騰訊會議這樣的SaaS產(chǎn)品，也面臨一些挑戰(zhàn)。比如王元福提到，啟暢信息早些年做Cisco的自建，都是項目制，金額最小也是小一百萬，大點的都是幾百萬。但騰訊會議做的是訂閱制，每一單的金額可能要從原來的500萬元變成50萬元，而且要從一次性交易變成按年付費的交易。

這種商業(yè)模式的變化，需要服務商的整個組織架構(gòu)、人員構(gòu)成、考核機制都跟著發(fā)生轉(zhuǎn)變，所以在2021年和2022年，騰訊會議在做的都是生態(tài)體系搭建的工作，其中包括和服務商伙伴一起適應SaaS的商業(yè)模式。

騰訊云SaaS生態(tài)渠道總經(jīng)理包玉杰向記者表示，在這個過程中，騰訊會議的渠道經(jīng)理會像服務商的聯(lián)席CEO一樣，參與到銷售團隊的搭建、薪酬體系的設計以及商業(yè)模式定義等方面，目的就是讓服務商更清楚的了解賣傳統(tǒng)視頻會議和賣騰訊會議的區(qū)別，以及讓他們明白應該怎么去賣。

而在銷售分成上，騰訊會議一開始也是按照行業(yè)的做法，如果是騰訊會議自己的銷售做的項目，就不算合作伙伴的業(yè)績，但后來，騰訊會議打通了銷售流程，不管是合作伙伴先找到的客戶，還是騰訊會議的銷售先找到的，只要合作伙伴參與完成了相關(guān)的落單交付，都會算業(yè)績。

“經(jīng)常是一個項目，我們既算了合作伙伴的業(yè)績，也算了自己銷售的業(yè)績，這里多出的成本，都由騰訊會議來承擔。”王峰說，“我們愿意支付兩份成本，以減少業(yè)績分工的沖突，從而讓大家一起快速把整個市場做起來?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，騰訊會議目前的合作伙伴數(shù)量達到200家，并且?guī)缀跛械目蛻舳夹枰献骰锇槿ソ槿搿Ｍ瑫r，騰訊會議的二次復購率已超過100%，這也遠超SaaS領(lǐng)域的平均水平。

王峰說，騰訊會議的生態(tài)體系目前已經(jīng)搭建完成，今年的目標是進一步完善以及加大覆蓋面，并且要在傳統(tǒng)會議之外的場景進行應用?！拔覀儠掷m(xù)尋找不同行業(yè)、不同業(yè)態(tài)，基于騰訊會議開放接口的能力，不斷提供相關(guān)服務，這將是騰訊會議生態(tài)建設的一個重要方向?！?/p>

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