本文來源：時代周報 作者：特約記者 林贏支

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3.5%預定利率產品并未在6月30日統(tǒng)一退出市場，目前仍有多款預定利率3.5%的壽險產品在售。

據(jù)時代周報記者多渠道了解，確有多個機構的該類產品已下架、停售，不同機構產品停售時間不一，介于6月30日到7月7日之間；也有機構原定6月30日下架的部分產品延長銷售至7月30日。

“3.5%的末班車，抓緊上車！”6月以來，關于3.5%預定利率的人身險產品于6月30日退出市場的傳聞愈演愈烈，不少保險代理人和銀行理財經理紛紛借此營銷保險產品。其中，終身壽險等儲蓄險為主力。退出只是時間問題，險企已經在積極布局3%預定利率及以下的新產品。

銀行降息潮正在改變保險行業(yè)的生態(tài)，降息讓炒停售烈火烹油。壽險產品炒停售進入“倒計時”，業(yè)內“捷報”頻傳。人身險1月至5月累計保費同比增速創(chuàng)下3年來新高，終身壽險百萬保單誕生，新入職不足一年的保險代理人“5月單月提傭超過40個W（萬元）”。

保險代理人獲得高收入，業(yè)內并不意外。降息后，銀行存款等投資收益率會降低，保險業(yè)憑借3.5%預定利率的保單產品，成為收益率混業(yè)競爭的最大贏家，增額終身壽險大出風頭。但炒停售被視作短期的繁榮，監(jiān)管已著手引導保險產品負債端“降息”，保險行業(yè)將如何突圍，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

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“3.5%”退場倒計時？

“6月29日和30日，同事們成交的很多保單是年交10萬元的。”某大型險企代理人張偉（化名）告訴時代周報記者，受益于市場對3.5%預定利率產品炒停售的熱潮，公司在6月末成交的儲蓄險保單明顯比往常多很多。

此次炒停售并非沒有征兆。今年3月，原銀保監(jiān)會組織保險公司召開座談會，摸底人身險行業(yè)負債成本及資產負債匹配情況。IRR（內部收益率）達3.5%的增額終身壽險產品等備受關注。

隨后，市場消息稱今年6月后壽險預定利率上限將由3.5%降至3.0%，不符合規(guī)定的產品將停售。此消息迅速成為市場焦點。

近日，時代周報記者咨詢銀行理財經理、保險經紀人、壽險公司人士，受訪者均表示知悉上述傳聞，但預定利率具體的切換時間仍無確切消息。張偉透露，根據(jù)公司通知，原定6月30日下架的部分產品，延長銷售至7月30日。

時代周報記者獲得的信息顯示，確實有富德生命人壽、中意人壽等險企停售部分儲蓄險，然而產品停售的時間不一，介于6月30日到7月7日之間。

3.5%預定利率的保單產品停售炒作催生行業(yè)“最后的狂歡”，保費實現(xiàn)快速上漲。6月27日，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年前5個月，保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入2.68萬億元，按可比口徑，行業(yè)匯總原保險保費收入同比增長10.68%，增速創(chuàng)近兩年來新高。其中，壽險保費同比增長13.19%，是推動人身險公司保費收入增長的主要動力。5月，壽險保費同比增長25.25%，增幅為年內最高值。

國君非銀金融團隊表示，預計5月壽險保費增長主要為銀行存款利率下調背景下低風險偏好的保險儲蓄需求持續(xù)旺盛，此外傳統(tǒng)險定價利率下調預期臨近帶來客戶集中的投保。

保險產品的吸引力與預定利率相關。東吳證券金融團隊指出，預定利率是長期險產品對投資端資產回報率定價假設。假設預定利率調整，短期險和以保障功能更強的長期險產品敏感度相對不高，可提供約3.0%-3.5%利率終身保證的增額終身壽險敏感度較高。

某國有行理財經理向時代周報記者表示，在去年銀行理財產品破凈的背景下，今年多家銀行的定期存款利率接連調降，能長期鎖定收益的儲蓄險受到消費者的青睞。由于在各渠道熱銷，這類產品不僅是從業(yè)人員的競爭點，還是銀行和保險公司的“兵家必爭之地”。

月入10萬元已不新鮮

“狂歡”維度是多元的，消費者趕上了儲蓄險高收益的“末班車”，保險公司實現(xiàn)保費增長，而從業(yè)者代理人則斬獲了不俗的收入。

近日，保險代理人提傭“大豐收”的消息在社交平臺不脛而走，代理人單月提傭超10萬元的不在少數(shù)；更有甚者，新入職不足一年的保險代理人“5月單月提傭超過40個W（萬元）”。

業(yè)內對此表現(xiàn)冷靜。“經理級別的在平時完全可以實現(xiàn)月入10萬。有的同事往年這個時候沒有達到，今年6月份的收入也到了六位數(shù)。”張偉說，最近幾個月成單量高，進而傭金也會更高一些。

張偉解釋，以六年繳費的年金險為例，每年保費5萬元，首年保費提成比例大概是10%，第二年和第三年分別為約2%、約1%。整體來看，中小險企的提成比例更高。“前幾天成交的年交10萬元的保單，繳費時間至少是三年。”

某頭部保險經紀公司經紀人李軒（化名）表示，對代理人來說，一般長險的首期保費提成較高。比如，終身重疾險、儲蓄險的提成會更高，短期醫(yī)療險和意外險的提成較低。

“（收入）主要看個人，月入百萬也不是個例，‘TOT’月入10萬肯定是有的。”李軒向時代周報記者介紹，以保險經紀人為例，在保單出單后，保險公司會將渠道費一次性付清，該筆費用與保險產品的類型、繳費期限有關，渠道的公司再按照各自的政策發(fā)放傭金。

據(jù)了解，績優(yōu)的保險經紀人和代理人可進入百萬圓桌（MDRT），當中由低至高細分為精英會員MDRT、超級會員COT和頂尖會員TOT。從2023年的標準來看，成為MDRT的收入門檻為年度總收入中至少有12萬美元來自銷售保險和理財產品，每年新業(yè)務產生的收入至少達到3.45萬美元。

儲蓄險被險企視作保費“利器”。以增額終身壽險為例，既可躉交，又支持長期期交，單張保單繳納的總保費動輒達數(shù)百萬元，“開門紅”期間甚至有千萬元級別的保單成交。多家券商研報指出，近年壽險行業(yè)轉型走向縱深，險企企圖通過銷售此類產品促進保費規(guī)模增長。

據(jù)了解，在現(xiàn)有的主要模式中，險企通過銷售利益影響代理人的展業(yè)，針對主推的產品，險企給予更高的提成。

轉型之下，保險業(yè)從業(yè)者收入的兩極分化愈加明顯。北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心發(fā)布的《2022中國保險中介市場生態(tài)白皮書》（下稱《白皮書》）顯示，保險營銷員月收入主體區(qū)間集中于3000元-20000元，約占66.59%；2萬元以上的績優(yōu)群體占到20.03%，比2021年提升了4.88個百分點。

壽險轉型步履維艱，保險新人能輕易殺出一條血路？“理論上可行。”李軒說，前提是這個人擁有可用的人脈，并且能將其轉化為客戶。“譬如原本在國內互聯(lián)網(wǎng)‘大廠’工作的人，身邊有高知、高消費人群，他們認可保險且具有消費能力。”

“從員工構成看，很多同事畢業(yè)于中大，大多是從銀行等金融體系出來的，廣州這邊團隊的平均年齡在30歲左右。”李軒說。

險企打造個險高產能隊伍

炒停售的繁榮是短暫的，光鮮的收入能否持續(xù)？這是保險公司和銷售人員要面對的問題。在2021年2月重疾險“新定義”規(guī)則實施前，部分代理人以“新產品漲價”炒作營銷。此后，重疾險新單保費持續(xù)低迷。業(yè)內認為這與上述炒停售不無關系，一是重疾險的需求提前釋放，二是傳統(tǒng)銷售模式下該類產品的銷售與代理人密切相關。

預定利率下降對保險公司的影響引發(fā)市場關注。7月4日，在中國太保2023年資本市場開放日上，針對增額終身壽險預定利率3.5%向3%切換的相關問題，中國太保壽險總經理蔡強表示，保險產品利率降低的同時，銀行存款的利率也在下降，客戶把保險資產作為配置的需求依舊較為明顯，未來壽險產品會回歸常態(tài)化銷售。

從業(yè)人員則更關心短期炒停售帶來的高收入是否可持續(xù)。在張偉看來，這跟代理人的營銷方式有關。“客觀陳述產品的優(yōu)劣勢屬于可持續(xù)的發(fā)展。如果是誘導性較強、或者虛假的宣傳，現(xiàn)在賣一波，后面（收入）就起不來了。”

去年11月，原銀保監(jiān)會向業(yè)內發(fā)布《關于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》，要求探索傭金發(fā)放長期化，明確提出推動銷售利益向一線人員傾斜，引導代理人長期留存。

數(shù)據(jù)顯示，年資優(yōu)勢凸顯是保險營銷員群體展現(xiàn)的新特征。《白皮書》指出，2022年，年資5年以上的保險營銷員占比57.39%，比上一年度提升了26.65個百分點；而年資3年以下的營銷員占比相比下降了22.36個百分點。就10年以上的高年資來看，在月收入兩萬元以上的績優(yōu)群體中占比53.62%，在行業(yè)總體中占27.38%。

廣東省保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《廣東人身保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)星級評定辦法》今年1月起施行。執(zhí)業(yè)星級的評定傾向引導銷售人員長期留存，如評為最高的五星級需滿足“同一家保險公司連續(xù)執(zhí)業(yè)5年；離職前為五星級的人員入職新公司再次評級時，在新公司連續(xù)執(zhí)業(yè)不低于2年”。

“我覺得至少要干個四、五年（保險）。”張偉說，他去年從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉行，原計劃是積累經驗以后再轉入養(yǎng)老相關的行業(yè)。未來是否留在保險行業(yè)還要看整體的發(fā)展趨勢以及政策走向。

今年一季度末，中國人壽和平安壽險的個險人力環(huán)比2022年末分別減少0.9%、9.2%。原銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底減少了71.2萬人，較2019年底的高峰減少了402.3萬人。

招商證券鄭積沙團隊表示，一季度各公司代理人規(guī)模已呈現(xiàn)明顯企穩(wěn)態(tài)勢，同比降幅顯著收窄，隊伍質態(tài)持續(xù)改善，預計后續(xù)人力下降空間有限。

如今，個險人力的脫落被視作行至尾聲，留下的人比拼的層次越來越高。

今年4月，同方全球人壽正式發(fā)布新個險2.0“夢想+”計劃，計劃借科技賦能和“產品+服務”兩大體系助力代理人營銷。近日，平安人壽推出代理人的理想態(tài)品牌——平安MVP，其業(yè)績門檻至少要達到MDRT水平。數(shù)家中型險企也向時代周報記者透露，今年將加大隊伍專業(yè)化轉型的力度。

“個險轉型核心人力的企穩(wěn)，我們已經做到了，下一部分就是核心人力的回升。未來個險隊伍的成長，一方面要靠穩(wěn)定每一年的產能的提升，另一方面是通過新人招募、‘優(yōu)增優(yōu)育’和提高留存率，帶來的新人的核心人力的成長。”蔡強表示。

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