南方財經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 上海報道，

隨著我國保險行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量轉(zhuǎn)型階段，過去粗放發(fā)展模式的弊端逐步顯現(xiàn)，保險公司銷售端的“人海戰(zhàn)術(shù)”已難以為繼，代理人隊伍轉(zhuǎn)型發(fā)展迫在眉睫。中國平安、中國人壽、中國太保、泰康人壽等頭部保險公司相繼提出績優(yōu)代理人概念，加大“精英”團(tuán)隊建設(shè)力度，以此穩(wěn)定隊伍、開拓高凈值客戶，幫助保險公司進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的正增長。

(資料圖片僅供參考)

人數(shù)規(guī)模縮小、人均產(chǎn)能提升

數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年，上市保險公司人身險渠道個險代理人總量呈下降趨勢。具體而言，中國平安壽險及健康險、中國人壽、人保壽險、新華保險、太平人壽5家機(jī)構(gòu)個險渠道代理人總量已由2020年的380.33萬人降至179.84萬人。2021年及2022年的降幅分別為37.41%及24.45%。

與之相對的是，雖然當(dāng)前保險行業(yè)代理人數(shù)量依舊維持下滑趨勢，但部分頭部保險公司及保險中介機(jī)構(gòu)代理人數(shù)量降速已有減緩，且人均產(chǎn)能持續(xù)提升。據(jù)統(tǒng)計，6家上市保險公司旗下人身險子公司2023年1-5月共攬保費收入10078.69億元，同比增速達(dá)4.06%。其中，平安人壽保費增速領(lǐng)跑行業(yè)，共實現(xiàn)保費收入2452.62億元，同比增長6.6%；中國人壽保費規(guī)模達(dá)3986億元，同比增長5.12%；太保壽險共實現(xiàn)保費收入1248.89億元，同比減少1.93%；新華保險收入882.17億元，同比增長1.66%；人保壽險收入696.34億元，同比增速達(dá)3.85%。

平安人壽董事長楊錚表示：“隨著市場發(fā)展、客戶變化，行業(yè)代理人亟須提高綜合素質(zhì)，向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型。

改革浪潮下，績優(yōu)代理人的發(fā)展已經(jīng)被認(rèn)為是中國保險代理人行業(yè)的未來主要方向。對保險公司而言，代理人整體專業(yè)水平的提升可以增強(qiáng)市場競爭力；對消費者而言，績優(yōu)代理人的專業(yè)、溫度，更能讓其信任。績優(yōu)代理人的興起將推動中國保險代理人行業(yè)朝著高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)邁進(jìn)，提供更優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品和服務(wù)。

績優(yōu)代理人：更高的專業(yè)性和素養(yǎng)

上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授郭振華指出，當(dāng)前，保險代理人數(shù)量的脫落是行業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展的必由之路，代理人的專業(yè)知識和素養(yǎng)將成為核心競爭力。“‘清虛’代表隨著保險行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)難度在提高，但‘清虛’后，留存保險代理人的產(chǎn)能也將得到提升。人海戰(zhàn)術(shù)盛行的年代，代理人可以靠親朋好友購買保單，素質(zhì)、知識、能力不重要。但未來，代理人的專業(yè)知識和素養(yǎng)將成為核心競爭力。”

《2023中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》的調(diào)研結(jié)果顯示，被工作背景上，“跨行業(yè)”人才是主流。數(shù)據(jù)顯示，有超九成保險代理人來自非保險行業(yè)。具體而言，共有90.82%的保險代理人在背景一欄選擇“跨行業(yè)”，在校主修專業(yè)以管理、營銷、財務(wù)會計、法律、漢語言文學(xué)、計算機(jī)、電子工程等為主。同時，亦有6.89%參與調(diào)研的代理人表示，應(yīng)屆畢業(yè)時即選擇加入保險行業(yè)，2.3%的代理人表示，此前已在其他保險公司有過相關(guān)工作經(jīng)驗。

學(xué)歷方面，參與調(diào)研的代理人學(xué)歷以大專及本科生為主，達(dá)67.54%；而隨著代理人行業(yè)的發(fā)展以及“精英”、績優(yōu)團(tuán)隊概念的推廣，亦有不少高學(xué)歷人群加入，參與調(diào)研的代理人中，有2.53%具有碩士研究生學(xué)歷。

國際經(jīng)驗表明，優(yōu)秀的保險代理人是保險市場成功發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。在發(fā)達(dá)國家，績優(yōu)代理人通過專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)和銷售能力的持續(xù)提升，為客戶提供個性化的保險解決方案，并建立長期的客戶關(guān)系，在增加客戶的滿意度的同時推動了保險行業(yè)整體的高質(zhì)量發(fā)展。

當(dāng)前，中國保險市場正在經(jīng)歷快速發(fā)展和持續(xù)完善的過程。從起步階段到規(guī)范發(fā)展階段，保險代理人的專業(yè)化水平有所提升，但仍存在著保險代理人專業(yè)素養(yǎng)參差不齊、銷售行為不規(guī)范等問題。

這一背景下，績優(yōu)代理人逐漸成為企業(yè)、市場、消費者的共同選擇。績優(yōu)保險代理人具備專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)和銷售能力，并注重客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，能通過個性化的服務(wù)和專業(yè)咨詢，為客戶提供全面的風(fēng)險管理和保險規(guī)劃方案。

績優(yōu)代理人畫像

今年的7.8全國保險公眾日即將到來，我國歷來高度重視保險宣傳工作，隨著群眾保險意識的不斷提高，客戶對于保險代理人也提出了更高的要求。那么在客戶的眼中，怎樣的代理人可以被稱為績優(yōu)代理人呢？為獲得精準(zhǔn)的“績優(yōu)代理人畫像”，《2023年中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》向保險消費者分發(fā)了消費者保險服務(wù)需求調(diào)查問卷，并通過分析問卷獲取的數(shù)據(jù)精準(zhǔn)描繪了消費者眼中的“績優(yōu)代理人”畫像。

調(diào)研結(jié)果顯示，在保險銷售過程中，保險代理人的質(zhì)量在較大程度上影響了消費者的最終購買行為。通過對“最能打動消費者的保險代理人特質(zhì)”的詞頻統(tǒng)計，調(diào)研結(jié)果顯示，保險代理人最受消費者重視的三大特質(zhì)包括專業(yè)度、細(xì)致耐心及其所屬的保險公司。其中專業(yè)度的出現(xiàn)頻率遙遙領(lǐng)先，比第二位的細(xì)致耐心提及頻率多出36.4%，而這兩項特質(zhì)被提及的次數(shù)占所有選項的比例超出54%。

此外，排在第三位的特質(zhì)則是保險代理人所屬的保險公司，因此，除了保險代理人個人的專業(yè)度和溝通能力以外，客戶對其所屬保險公司的印象也會較大地影響保險代理人展開工作。

其次，代理人的口碑也是消費者在評價代理人時密切關(guān)注的關(guān)鍵要素，也有部分消費者表示，若代理人是自己可靠的親友則更加值得信賴，但這部分消費者占比并不算多；此外，保險代理人是否具有可親的外形，在服務(wù)客戶時是否能做到談吐優(yōu)雅，也能在一定程度上影響代理人對客戶的服務(wù)效果。

而在服務(wù)過程中，保險代理人不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄌ攸c也會引起消費者的不滿，從而在一定程度上中斷消費者對于保險服務(wù)的購買意愿。

調(diào)研結(jié)果顯示，在與保險代理人的溝通過程中，代理人強(qiáng)制推銷的行為和夸大風(fēng)險的說辭最受消費者反感，兩詞條在消費者最反感的保險代理人溝通特點調(diào)查中出現(xiàn)頻率占比接近26%，兩者共被提及頻率超過53%。另外代理人在咨詢過程中刻意推薦不需要的產(chǎn)品、加重不必要的成本負(fù)擔(dān)被提及超過22%。

另外出現(xiàn)頻率較高的還有在客戶拒絕購買后仍糾纏不休；此外，部分保險代理人因自身專業(yè)素質(zhì)差，難以向消費者清楚講述保險產(chǎn)品與服務(wù)特點，讓客戶感到不知所云，這也是受客戶反感的一大溝通特點。

綜上，保險消費者心目中的“完美”績優(yōu)代理人需要具備優(yōu)秀的專業(yè)度和良好的溝通能力，同時經(jīng)營自己的個人口碑也必不可少，而一家業(yè)內(nèi)商譽(yù)極佳的保險公司會給一個優(yōu)秀的保險代理人不少助力。另外的加分項包括成為客戶值得信任的親友、外形可親、談吐優(yōu)雅等等。

而在服務(wù)過程中，應(yīng)當(dāng)避免一些引起消費者反感的行為，尤其是強(qiáng)制推銷和夸大風(fēng)險，或是向客戶推薦不需要的產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)從客戶需求與實際情況出發(fā)，實事求是地給予建議。在客戶明確表達(dá)拒絕后，切忌糾纏不休招致客戶的反感。同時介紹產(chǎn)品需要簡潔明了，以專業(yè)干練的語言向客戶介紹產(chǎn)品，切忌不知所云，給客戶留下專業(yè)素質(zhì)差的印象。

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